Alzi la mano chi non ha mai acquistato qualcosa on-line. L’e-commerce è parte della nostra vita quotidiana. Non saremmo più in grado di farne a meno! Sul web si compra e si vende di tutto. E, per i brand, la voglia di aprire un proprio e-commerce è altissima.
Ma allora, vi chiederete “Perché non dovrei aprirne uno?”
In realtà avremmo dovuto intitolare questo articolo:
“Non aprire quell’e-commerce SE NON SEI IN GRADO DI GESTIRLO”.
Quel SE, infatti, fa tutta la differenza!
Dal momento che l’e-commerce è diventato un argomento familiare siamo convinti che aprire un proprio e-shop sia semplice. Ed è vero: tecnicamente può essere semplice. Ma aprire è molto diverso da gestire.
Ci sono tante agenzie specializzate che realizzano siti e-commerce performanti, customer friendly ed esteticamente accattivanti.
La vera difficoltà, che è anche la grande opportunità che fa la differenza, è sapere gestire un e-shop.
Un e-shop è molto simile a un negozio fisico.
Trattandosi di un prodotto da vendere, per prima cosa devi trovare il luogo e allestire il tuo negozio: muratori, elettricisti, falegnami si mettono all’opera e, seguendo le indicazioni del proprietario, creano le fondamenta. Poi entrano in gioco le luci, gli allestimenti, la cassa, le vetrine e infine il prodotto.
Questo è il lavoro che fa una agenzia competente: realizza e allestisce lo spazio virtuale del tuo e-shop.
Tutto funziona. Bene. E adesso?
Per vendere, devo far sì che le persone conoscano il mio negozio e che vengano a visitarlo.
Allora preparo una grande inaugurazione: stampo e distribuisco inviti, chiamo gli amici, investo su qualche giornale locale, affissioni in giro per la città e organizzo un evento di apertura.
Finita la festa, dal giorno dopo, aspetto e spero che qualcuno entri a comprare.
In questa fase è essenziale invogliare i clienti a tornare.
Non posso solo sperare che le persone entrino nel mio negozio, devo convincerle ad entrare e ad acquistare: il marketing della speranza è un’illusione, non funziona.
Quindi devo fare comunicazione per promuovere il negozio. Inoltre, l’assortimento deve essere accattivante e rispecchiare i gusti dei miei clienti, devo allestire e rinnovare in continuazione le vetrine per comunicare i prodotti che possono maggiormente catturare l’interesse del mio target, devo fare attività di promozione (sconti, festività, black Friday …), devo attivare un programma fedeltà e rispondere adeguatamente e tempestivamente ad ogni richiesta di assistenza dei miei clienti.
In un e-commerce bisogna fare le stesse cose ma con maggior impegno e responsabilità per due motivi:
• Un negozio può godere della posizione per procurarsi entrate: un centro cittadino, una via molto trafficata, un centro commerciale (hai mai visto un negozio in mezzo al nulla?). Solitamente, poi, nelle vicinanze non ha un negozio concorrente.
Un e-commerce è nel web in mezzo a milioni di altri siti che fan di tutto per farsi trovare, quindi la concorrenza è spietata!
• In un negozio c’è il contatto fisico con il cliente che facilita le cose. Nel web devi ingegnarti per essere presente e per farlo meglio rispetto ai competitor, 24 ore su 24.
Le regole per far funzionare un e-commerce
Un e-commerce diventa una fonte di business se lo si gestisce nel modo giusto.
Ci sono alcuni semplici step da rispettare.
1. Il prodotto prima di tutto: non farti ingannare da chi sostiene che con una buona strategia e gli investimenti giusti si può vendere di tutto. Non è vero. Quello che offri è fondamentale. Non basta proporre un buon prodotto: rendilo migliore possibile, deve rispondere a un’esigenza del tuo cliente, deve dare una soluzione a un suo problema.
2. Il tuo cliente tipo. E’ sempre più difficile individuare il target perché ognuno di noi vuole essere diverso dagli altri: non ci piace essere incasellati. Quindi meglio pensare a più target con esigenze e bisogni specifici o meglio ancora, come si usa dire ora, personas.
L’ecommerce è come un’azienda marketing oriented
Prodotto – Cliente sono le fondamenta.
Per il tutto il resto per far fruttare il tuo e-shop devi lavorare come se fosse un’azienda vera e propria con attività e ruoli ben precisi.
3 ruoli fondamentali all’interno dell’e-commerce
Ci sono tre figure, tre pilastri portanti per l’e-commerce.
1. Il pilastro commerciale
2. Il pilastro della comunicazione
3. Il pilastro delle operations
Il pilastro commerciale.
È una figura che riassume in sé le attività di marketing e vendite.
Governa l’area del prodotto, dei prezzi e della politica di vendita.
Quindi per sintetizzare: assortimento, presentazione dei prodotti e delle loro caratteristiche, priorità e visibilità di prodotto, promozioni di ogni tipo.
Il pilastro della comunicazione.
Ha il compito preciso di portare i clienti-personas nel negozio.
Può percorrere due strade: traffico organico, ossia gratuito (proveniente ad esempio dal sito aziendale o dai social) e a pagamento con campagne sui mezzi e con le modalità di comunicazione più adatti per intercettare il target.
Il pilastro delle operations.
Spesso sottovalutato, è responsabile di una delle parti più delicate e importanti del processo di trasformazione del cliente-visitatore in acquirente e soprattutto in acquirente fedele.
La sua area di attività comprende le modalità di pagamento, di consegna del bene, dei resi, dei documenti fisco-amministrativi e tutta la catena del post-vendita.
Il pensiero prima dell’azione
Un e-commerce che funziona va prima ben pensato.
Un e-shop è una grandissima opportunità e può diventare davvero un grande business.
Solo ricordati di studiarlo e organizzarlo bene prima di iniziare ad allestirlo così da intraprendere il giusto percorso, la strategia più performante.
Comunicazione, Marketing, Vendite, Logistica sono i pilastri.
Prodotto e clienti le tue fondamenta.
Se hai bisogno di supporto per realizzare una strategia vincente per il tuo e-commerce, contattaci senza impegno: ti mostreremo come far funzionare le tue vendite on line e ti aiuteremo a creare differenza rispetto al mercato.
